Je bent goed in je vak. Echt goed. Je levert topkwaliteit, je klanten zijn enthousiast en toch… blijft die stroom van ideale klanten maar uit. Of erger: je krijgt steeds dezelfde reactie. ‘Kan het misschien iets goedkoper?’ En op dat moment zak je een beetje in. Want je werkt zo hard. Je doet alles goed. Wat gaat er dan mis?
Ik zie het zo vaak voorbijkomen bij creatieve ondernemers, fotografen, designers, stylisten. Mensen die echt goed zijn in hun vak maar die keer op keer die klant missen. En het frustrerende is: het zijn nooit de allerbeste in hun vak die het meest verkopen. Zo werkt het gewoon niet.
Het ligt niet aan je aanbod
Dat is het eerste wat ik je wil meegeven. Als klanten twijfelen, als ze vragen om kortingen, als ze zeggen ‘ik ga er nog even over nadenken’, dan ligt het bijna nooit aan wat je aanbiedt. Het aanbod staat vaak prima. Waar het aan ligt is hoe je je hebt gepositioneerd.
Ik heb dit zelf ook meegemaakt. Mijn 1:1 premium (re)branding traject THE BRAND EXPERIENCE+ had ooit een prijs waarvan ik zelf al wist dat ik er niet mee uitkwam. Ik gaf zoveel meer waarde dan ik vroeg. En toch kreeg ik de vraag of het goedkoper kon. Op dat moment dacht ik: ligt het aan mijn klant? Nee. Het lag aan mij. Aan de manier waarop ik mezelf had neergezet, had gepositioneerd.
Jouw merk spreekt al voordat jij ook maar iets hebt gezegd
Dit is misschien wel het belangrijkste inzicht over branding. Nog voordat een potentiële klant jouw aanbod of prijs ziet, heeft jouw merk al gesproken. Ze hebben je website bezocht, je Instagram gescrold, je LinkedIn gelezen. En ze hebben al een oordeel gevormd. Vertrouw ik dit? Voelt dit professioneel? Is dit het waard?
Als jouw merk op dat moment nog niet klopt…als het rommelig is, inconsistent, of gewoon niet uitstraalt wat je waard bent, dan is de achterstand al gemaakt voor het gesprek begint. Geen enkele salestechniek van jouw business coach of ‘business guru’ herstelt dat.
Wat ik veranderde (zonder mijn aanbod aan te passen)
Ik heb op een gegeven moment echt een shift gemaakt. Niet in mijn aanbod, want dat stond. Maar in twee dingen: mijn mindset én mijn merkbeleving. Ik schreef letterlijk op papier wat de waarde was van alles wat ik leverde. Alles. (en yess, thanks to AI die ik strategisch heb ingezet hiervoor).
En vervolgens zag ik zwart op wit dat het klopte. Dat gaf me vertrouwen.
Daarna zorgde ik voor een complete merkbeleving. Geen saai Word-document als offerte, maar een unieke, onweerstaanbare en gepersonaliseerde presentatie. Een aantrekkelijk kennismakingsgesprek. Gelikte slides. Reviews. Resultaten die ik liet zien. Niet om te imponeren, maar om mijn klant mee te nemen in wat er voor hen mogelijk was.
Het resultaat? Mensen boeken nu al een call in vol vertrouwen. De vraag is niet meer óf ze willen starten, maar wanneer. Ik word niet meer gevraagd om kortingen. Niet omdat ik anders ben gaan praten in gesprekken, maar omdat mijn merk het werk al heeft gedaan.
Drie dingen die je nu kunt doen
- Stop met focussen op je prijs. Vraag jezelf niet ‘hoeveel kan ik vragen?’ maar ‘hoe positioneer ik mezelf zodat die prijs vanzelfsprekend voelt?’ Leg de focus niet op jouw aanbod en prijs, maar op jouw energie. Jouw presence, leiderschap en voorkomen. Dát maakt verschil.
- Investeer in merkstrategie. Ik weet, het klinkt niet sexy. Maar zonder een helder fundament schiet je met losse flodders. Je trekt de verkeerde mensen aan of niemand. Bedenk maar eens: als jij al niet weet hoe jij je onderscheidt van de concurrent, hoe moet jouw klant dat dan bedenken? Een sterk merkfundament is het belangrijkste waar je in kan investeren.
- Positioneer jezelf echt als merk, niet als maker. Laat niet alleen je portfolio zien, maar ook je visie. Mensen willen niet alleen jouw werk, ze willen jou. Je manier van denken. Je eigenheid. Als je enkel je portfolio laat zien, concurreer je op prijs of kwaliteit. Maar grote kans dat jouw concurrent ook kwaliteit levert. In deze tijd in een kloppende, consistente, authentieke merkbeleving belangrijker dan ooit. Dus zorg dat je je ook zo laat zien. Wedden dat die klanten dan bij jou aankloppen?!